La tarjeta de visita

Ante la avalancha de emprendimiento y de personas que están arrancando sus propios proyectos, una pregunta o duda que asalta con cierta frecuencia cuando estás hablando en una formación de perfil comercial para emprendedores, es si se debe entregar o no una tarjeta de visita  y cuando hacerlo: si al principio o al final de la visita.

Ya he comentado unos post más atrás, que hoy en día no esta importante como fue la existencia de la misma, siendo mucho más fuerte el personal branding del profesional en la actualidad pero es verdad que está todavía muy vigente. 

Existe un protocolo establecido pero sin embargo lanzo una reflexión en cuanto al uso de las mismas, o mejor dicho, al no uso de una tarjeta de visita:

1.-  No puedes entregar una tarjeta de visita para enseñar el puesto tan importante que ocupas; que seas el CEO de tu propia empresa está muy bien, pero tu trabajo y tu buen hacer es el que determina tu puesto y la relación que mantendrás con el cliente así que será interesante hablar con humildad de tu quehacer profesional, e impresionar al cliente desde el trabajo, pero olvídate de ese nombre tan estupendo y rimbombante, al menos, de momento.

2.- Tampoco debes usarla porque te hayas quedado sin argumentos ante un problema o negativa que te haya dado el cliente, la tarjeta no es un corta fuegos, y mucho menos va a dar respuesta a una de tus dudas o miedos, ante una negativa u objeción del cliente, una tarjeta no va a darte la varita mágica para resolverla y a la vez, va a dejarte a ti en evidencia: un "no lo se" a tiempo, puede ser tu mejor aliado, y más si lo usas como estrategia a tu favor; ahora no lo se, pero me voy a enterar y te doy una respuesta/solución!

3.- Las tarjetas tampoco son elementos para tenerlas entre las manos mientras hablas con tu interlocutor, ya que es una falta de respeto hacia la otra persona y denota una falta de interés muy importante por tu parte, o bien, deja ver claramente el nerviosismo que la situación que estás viviendo te hace pasar; en ambos casos, la mejor manera de evitarlo, es soltar la tarjeta, dejarla sobre tu agenda o la mesa y seguir la conversación con normalidad.

4.- No la uses como arma para cortar la entrevista, no debes ponerte a buscar una tarjeta en esta situación; debes tener siempre preparada una, encárgate de haberla puesto cerca de tu mano antes de empezar tu visita: en la agenda, en la libreta donde tomes notas...

¿y tú, cómo utilizas las tarjetas? o mejor aún, ¿qué otras cosas curiosas te han pasado en una visita que te han hecho tener claro como no utilizarlas?

Disfrutando el camino...

Al hilo de una reciente conversación con una amiga y profesional del sector orientación laboral, me he parado a  reflexionar muy mucho sobre la actitud de las personas en torno a la evolución del entorno personal y profesional  en este nuevo mundo que todavía no se ha asentado sobre las bases definitivas... ¿llegará a hacerlo?

Da un poco de vértigo preguntarte sobre esto, si alguna vez volverás a encontrar una "estabilidad" como la que tenías por que la respuesta obviamente, es negativa: la única realidad es que estamos en evolución constante, y que además, todo lo que tenga que ver con la actividad profesional va a seguir así durante mucho tiempo.

Es importante remarcar que el día a día puede superarnos, provocarnos desasosiego  vernos obligados a hacer cosas que creíamos impensables hace unos años, pero... ¿y qué ocurre si mi jefe es más joven? ¿y qué si trabajo desde casa en pijama? todo eso forma parte de la nueva manera de entender la vida y lo que esperamos de ella, disfrutar el día a día o también conocido "carpe diem" es una obligación más que una posibilidad...

Estamos viviendo el 2.0 y digo bien cuando ansío que entre el 3.0 para quedarse, donde realmente el consumidor sea quien pueda elegir, marcar directrices y asegurar que podemos cumplir nuestros anhelos sin llegar a caer en la utopía de cumplir sueños, porque lo considero posible no solo real, luego en ese caso, lo único que tenemos que hacer es trabajar y definir bien cual es el nuestro y no perdernos en el camino...

He oído esa frase hasta la saciedad, y llega un momento en el que me planteo, ¿qué ocurre si yo quiero perderme? ¿no es acaso otra forma de vivir? ¿el disfrutar el camino? tuve hace años un mentor que cuando empezaba la idea de trabajar con coaching, formación, mentoring, etc. finalizó una conversación en la que yo le plasmaba mi proyecto de futuro con esa frase: "disfruta el camino"... y me asustó oírlo, no era la respuesta que me esperaba y me abrió el campo de visión a una realidad que para mi había pasado completamente desapercibida.

Vivo con la sensación de que hoy en día estamos tan preocupados por ese futuro, que se nos olvida el presente, y el futuro es ya! cómo voy a pedirle al futuro lo que ahora no estoy dando? son líneas temporales que se confunden y que a la vez nos confunden, ya no sabemos donde empieza una y acaba la otra, solo sabemos que para nosotros están marcadas de una manera muy distinta!

Te invito a que te plantees en esta forma lo que quieres hacer, tu sueño, que vayas a por él, luches, trabajes para conseguirlo, pero por favor! no olvides el camino... saboréalo, disfrútalo y diviértete en cada paso!

Conoces las bases de cada escuela de coaching?

"Las personas que solicitan un coach están razonablemente ajustadas emocionalmente, tienen familias felices y pueden ser incluso trabajadores de éxito. No necesitan terapeutas ni psiquiatras, lo que les hace falta es una suerte de alter ego objetivo que escuche lo que le cuenten, ayude a ordenar las prioridades y actúe como un buen guía en las elecciones que se escojan"

Thomas Leonard,

Pionero en el desarrollo del coaching,

Fundador Escuela Norteamericana

Sin duda el coaching es un arte que hace correr diversidad de teorías, explicaciones, ideas y opiniones como reciente aparición que tiene en el mundo interconectado que vivimos.

Existen 3 escuelas fundamentales si hablamos de coaching, la americana, la europea y la chilena u ontológica y aunque oímos hablar de las 3, ¿sabemos en qué se diferencian? ¿cuáles son sus bases?

Los fundamentos de la escuela americana son 5 elementos interrelacionados, cada uno con 15 items o competencias que debe desarrollar el coach para llevar adelante una sesión con éxito, 15 clarificadores que aclaran (como su nombre indica) el fundamento de lo que expresa el cliente, 15 productos que recogen las distintas aportaciones que el coach puede hacer a su cliente para aprovechar la colaboración, 15 marcos que recogen las creencias en las que se mueve el coach.

Este estilo se centra en incrementar la autoestima y desafía a sus clientes a pasar a la acción, a dar lo mejor de si mismos, aunque sus detractores consideran que le falta profundidad o capacidad para realizar un aprendizaje transformacional.

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La escuela europea tiene sus orígenes en un norteamericano que elaboró el sistema de aprendizaje "el juego interior", refiriéndose a lo que ocurre en la mente del jugador que tiene obstáculos como el miedo o la desconfianza en uno mismo.

Esta escuela señala que el coaching es una habilidad que requiere una profunda comprensión y dilatada práctica si se pretende extraer el  asombroso potencial de las personas, incrementando al máximo su desempeño; un coach debe ser capaz de ver a las personas como pueden llegar a ser, elevan la conciencia del coachee, que tome conciencia de su lo que puede llegar a desarrollar por si mismo, asumir la responsabilidad, reconocer que somos dueños de nuestras acciones, y desarrollar la confianza en nosotros mismos.

El núcleo de la escuela ontológica son una serie de principios que le sirven al coach para ayudar a su coachee a identificar que tipo de observador está siendo y le enseña a convertirse en un observador distinto, mas eficaz en sus situaciones del día a día, aprendiendo también a actuar de distinta forma, dando la posibilidad de alcanzar un nivel de intervención más profundo que los otros, el pupilo aprende a aprender...

 ¿cuáles son sus postulados?

-Interpretamos a las personas como seres lingüisticos

-El lenguaje es generativo

-Los seres humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través de él.

Se que es un resumen concentrado de cada una de las escuelas, pero... ¿con cuál te identificas? ¿cuál es tu tipo de coach? 

Capitalización de las organizaciones, ex-capital de las empresas

Hace tiempo que espero,( es un hecho que al margen de la crisis financiera, lo que estamos viviendo es un cambio de era) por activa y pasiva el reconocimiento de la evidencia, y en ese sentido, van surgiendo actitudes, comentarios o bien algunos hechos que nos demuestran lo que comento de una forma tangible y palpable.

Crecimos en una difícil paradoja en la que nos encontramos una educación y formación tendentes a que lo diferente era malo, era "el enemigo" y nosotros habíamos nacido para ser "buenos chicos" , buscarnos un trabajo estable, un marido o una esposa con la que formar una familia al uso, y esperar nuestra jubilación para irnos de vacaciones, y en medio un montón de Domingos de barbacoa y playa, o chiringuito y pescaíto frito, según el área geográfica donde te muevas...

Hace años que el mercado laboral y que nuestro entorno social no se mueve en esa dirección, y es complicado explicarles a personas que ya han cumplido los 40 que hoy en día, lo que está moviendo el mundo es precisamente la reflexión contraria a aquella en la que han sido educados; hoy en día se estila la innovación, la creatividad, el dar el salto a lo desconocido y olvidarse de sillones de cuero y reposabrazos que te acaban atando a un puesto de trabajo de cuyas funciones hace ya mucho tiempo te has olvidado por falta de interés, lo haces porque te pagan por ello, no porque creas en el aporte de valor que puedes darle.

Llevamos la búsqueda de la felicidad donde ninguna generación previa se había atrevido, esto es, al límite de la vida profesional que hasta ahora era un terreno pantanoso para pocos más allá de artistas y el llamado "mundo del faranduleo" donde las connotaciones vejatorias siempre han estado a la orden del día, y que sin embargo han sido siempre los que se han caracterizado por ser personas que realmente "aman lo que hacen" ¿te suena la frase? ;)

Tal vez, si tuviese la posibilidad de ver todo lo que está ocurriendo por un agujerito en la pared, te diría que así lo estaba viendo yo también, tal vez aburrido, tal vez soso o tal vez, solo tal vez, no sería mi ubicación ideal la que estábamos viviendo, pero convivo cada mañana con un pensamiento: el nuevo sobresalto que me encontraré en el día, y a diferencia de lo que ocurriría hace 20 años, me río... no puedo dejar de reírme ya que estoy siendo protagonista de una película cuyo final llegará cuando yo no esté aquí para verlo pero en la que me estoy divirtiendo mucho sin duda, unos días más que otros, pero realmente no puedo decir que me aburra... ¿quién da más?

En alusión a todo esto que comento de como ha cambiado el mundo, posiblemente ni Eva Collado ni Andrés Ortega son personas que hace 10 años llegasen a plantearse el cambio cualitativo tan importante que iban a dar en la actualidad, y seguramente si se lo preguntasen en aquel momento te dirían que estabas loc@ por plantearles siquiera la posibilidad de sumarse a un proyecto como Humanova, que a su vez en ese momento ni existía salvo en alguna cabecita, como una semilla en ciernes, una idea que bota y rebota en función del día...

Cada uno de ellos en un puesto de responsabilidad, en la cima de esa estructurada vida laboral, ¿por qué iban a plantearse semejante salto??

He podido comprobar tirando de hemeroteca que hace menos de 10  años que Alicia Pomares y Virginio Gallardo que como tú o como yo, tenían sueños, ganas, ilusión...  aportaron su tiempo para dedicar en cuerpo y alma su energía a que este proyecto saliese adelante,y posiblemente ni ellos eran conscientes de lo que se les venía encima.

Hace relativamente poco Eva comentaba al iniciar su blog que un año y medio atrás no era nadie en las redes sociales, y posiblemente tampoco tenía la repercusión que el 2.0 haya podido generarle; cada uno de ellos tendría su vida establecida en sus puntos de origen Barcelona y Madrid, y en sus círculos seguro eran conocidos, más allá de ellos... ¿quién iba a pensar en el director de rrhh de una empresa? solo la competencia o el abanico de posibilidades a su alrededor; tal vez, ni siquiera los nuevos compañeros de trabajo se conociesen hace poco más de un par de años, cuando ellos comenzaban a usar las redes sociales...

Por otra parte tengo siempre presente una iniciativa creada por y para desempleados, No queremos ser portada de los Lunes al Sol,  aunque en el camino y su creación nos esté arrastrando un poco a todos, no por compasión sino por devoción en mi caso... ¿acaso Ana Moruga, Julio Amigo, Emma Gómez, Alberto Barranco,Floren Vallinot, Sara Azogue, Javier Pérez, Miguel Angel Alonso y en definitiva todos los "culpables" de esta puesta en marcha tenían planeado semejante puesta en escena? Posiblemente, ese par de años atrás estarían trabajando en muchos casos, o iniciando su nueva vida como desempleados sin olerse todavía el largo camino que iniciaban...

Dos formas bien distintas de conectar y consensuar fines en el marco de este entorno virtual, pero... ¿no crees que el mero hecho de usar estos medios ya es innovar? ¿no te parece que es una forma de salir de tu zona de confort pero a lo grande el hecho de exponer, y exponerte cada día varias veces, para saber si sigues contando con el favor del público?

Mas allá de SEO, de posicionamiento, de rebotes... más allá de todo eso quedan las personas, aquellas que le dan alma a cada proyecto, que provoca sinergias y genera simpatías.....

Tras todo esto, yo me pregunto, ¿seguimos estando en crisis? posiblemente a ninguna de las empresas abandonadas por cada uno de estos profesionales les costará mucho encontrar pronto un reemplazo,  que serán personas motivadas, felices por tener una oportunidad en un momento como el actual, pero que no nos engañemos, dentro de un tiempo, cuando encuentren su Humannova particular se irán.

Por otra parte, cada uno de los iniciadores de No quiero ser PLS también van abandonando a medida que encuentran una opción laboral (tal vez alguna de las que van dejando las personas que se van a las organizaciones, y dejan empresas) que les interesa, pero dejan su aporte y semilla en esta nueva revolución del trabajador no remunerado, por que vaya si el equipo trabaja! una sincronizacion casi suiza y una vinculación y aportación social con poco parangón...

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Me alegro enormemente por los equipos que se han formado, que se están creando y por todo lo que podrán hacer en favor de que las empresas entiendan que la solución no es tirar de talonario, pagar un poco más o un poco menos, flexibilizar los horarios, y es que no nos engañemos, este no es el problema.

El verdadero problema de la empresa sigue siendo que la conforman personas, que tienen necesidad de ser oídas, de compartir, de expresar, de gestionar y de aprender, de desarrollarse, en definitiva! de formar dentro de su organización su propio entorno 2.0 para tener visibilidad, para no ser víctima de censuras,  de reconocer abiertamente cuando una idea de otro es mejor, pero desde el diálogo y no la imposición.

¿crees que alguna de estas empresas se habrán dado cuenta ya del problema que tienen? Posiblemente todavía están pensando quién dará la orden de pago este mes, o a quién envían al SMAC ante la próxima conciliación, y en tanto, organizaciones como su nuevo destino se siguen nutriendo de profesionales, gente sin miedo a ser oídos y criticados (va con el cargo) para que cuando la nueva era esté ya definitivamente focalizada puedan ser pioneros en otra forma de gestión hasta ahora desconocida en la práctica: la horizontalidad ha llegado a la empresa, y viene pisando fuerte... pero ¿quién se lo hace entender a los CEOs, y equipos directivos tradicionales?

Por otra parte, crees que los miembros de No quiero ser PLS ahora volverán a formar parte de una empresa al uso sin echar de menos esta aventura, sin ver en esta opción que no deja de ser la del emprendedor, una opción de futuro?

Agárrense amigos que vienen curvas!!! ;)

La fuerza de ventas: ¿venta experta o consultiva?

Si hay que describir el nuevo escenario que vivimos se diría que es la era de la venta experta, no consultiva. La primera es el entorno de ventas donde la propuesta de valor del vendedor va más allá de la que contiene el bien o servicio. En este modelo de aproximación, el comercial ofrece al cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo recorrido y beneficio mutuo.

Un estilo de gestión de ventas materializado en el conocimiento profundo del entorno del cliente (su negocio, su competencia, sus riesgos, su estructura, su producto... ) para colaborar con él en la respuesta de sus necesidades y en la solución de sus problemas. El cliente es asesorado por conocedores del producto o servicio con soluciones a medida que ejercen un rol profesional satisfactorio para ambas partes.

Este es el modelo que prevalece hoy en el mercado impugnando, sin ponderación, la eficacia de los anteriores pero, aunque la mayoría de las empresas preocupadas por el área de ventas ha adoptado ya el nuevo modelo, en ocasiones no han reflexionado lo suficiente sobre considerar la validez o ineficacia de este modelo para su tipo de negocio y/o para cada momento.

Una campaña de telemarketing para captar clientes proporciona un ejemplo que ilustra claramente la eficacia de una venta proyectiva, a pesar de sus detractores, en situaciones que requieren este tipo de aproximación. Como no ven claros los beneficios de un modelo de venta que funciona siempre en una situación competitiva, está ahora buscando otro, el consultivo, sin tener claros todos los beneficios ofrecidos -y no aprovechados- por la venta experta que conviene en la mayoría de las situaciones, pero que está sufriendo malas aplicaciones sobre el terreno, por ejemplo:

- Conocimiento insuficiente del cliente,

-Una fase de investigación de las necesidades inadecuada.

-Una falta de equilibrio entre empatía y proyección.

-Una ausencia de investigación de las fuerzas, y sobre todo, debilidades de la competencia.

En este contexto existe un nuevo concepto: la venta diferenciada,  que impugna el planteamiento generalizado de rechazar uno u otro modelo y demuestra, con argumentos, la eficacia de adoptar los diferentes enfoques en el tiempo adecuado. Venta proyectiva, para  captar nuevos clientes y experta para fidelizarlos, por ejemplo.

No cabe generalizar por que cada empresa es única, pero en un intento de clarificar la exposición, una distribución de modelos de gestión comercial en una empresa para enfrentarse con eficacia a las distintas situaciones de venta podría ser entre un 10% y un 20% venta proyectiva, 60-80% de experta y 10-20% consultiva.

La Venta Diferenciada podría definirse como una nueva aproximación a la venta que sostiene la necesidad de crear modelos de gestión comercial propios para cada empresa, en función de las expectativas de mercado por una parte, y las fortalezas (beneficios perceptibles por el cliente) de la oferta hecha por la empresa.

Rechaza además la praxis de aplicar un enfoque comercial único en situaciones de venta diferentes, como de hecho sucede en la mayoría de las empresas; aporta una visión clara del tipo de modelo comercial que debe poner en marcha cada empresa y en que momento.

Seducidas por la tendencia y el modelo comercial de moda ( la mal llamada venta consultiva), demasiadas organizaciones están aplicando enfoques de venta que no responden a sus necesidades, ni a la de los mercados. Actualmente, además está agravada por una irrebatible confusión de conceptos y mucha gente llama venta consultiva a la venta de expertos.

Un vendedor experto vende un producto o servicio demostrando un grado de experiencia mas alto que la competencia: es capaz de conseguir información sobre las necesidades reales de los clientes, propone una oferta percibida con más valor que otros proveedores y tiene una capacidad de negociación muy fuerte.

En la venta consultiva el comercial no ofrece un producto o servicio, sino un resultado, y se compromete con él, involucrándose en el desenlace de la operación y asumiendo un riesgo, por lo que su credibilidad debe ser enorme: el cliente percibe una propuesta de un altísimo valor.

Muy pocas personas pueden establecer este tipo de relaciones de venta,  está en un nivel muy alto por perfiles como el Key Account o los directores generales de las empresas.

La venta consultiva es bastante proyectiva y la experta implica que el comercial debe esmerarse en las preguntas para conocer en profundidad el negocio del cliente.

No hay soluciones globales, cada modelo en su momento y mercado. La venta diferenciada permite extender la lógica de todos los modelos, reflexionar sobre cada uno en términos de política comercial y definir la dirección a seguir: madurez y confianza para definir y localizar las prácticas ganadoras para conseguir los objetivos definidos.

En el futuro una fuerza de ventas necesitará personas mucho más capaces de adaptar su estilo a cada situación y que se desarrollarán en cada sentido y que habrá organizaciones capaces de tratar las distintas situaciones.

La venta diferenciada es una matriz de decisión que permite identificar el tipo de venta al que se enfrenta el comercial y se obtiene a través del análisis del nivel de resistencia a la oferta y del grado de receptividad del cliente a los consejos. En definitiva, la venta diferenciada pone sobre la mesa un tema de importancia incuestionable en la supervivencia de las empresas: el valor añadido de una fuerza de ventas.

Una llamada de teléfono...

Por pequeño que parece el gesto,  simple incluso,  es el único que marca la diferencia en muchas ocasiones entre una felicidad exultante y una resignación casi humillante en los tiempos que corren.

Cuando tienes la oportunidad de hacer una entrevista de trabajo el puesto a veces, se queda pendiente de una llamada de teléfono, al menos así lo percibes.

Llamada que no siempre llega, o que si se produce es para contarte que hay otra persona que se adecúa más al perfil solicitado por la empresa, a las necesidades de la organización o a una serie de causas que a ti te suenan ya a discurso manido, a viejo y preparado, y que ya has dejado de escuchar casi en el minuto 1 que has respondido.

Notas enseguida cuando es una buena noticia la que el interlocutor quiere darte,  o cuando está estudiando un discurso para no ser especialmente doloroso ni duro con lo que tiene que contarte, y como tampoco puede dejar de contar aquello que no quieres oír.

Me ha tocado estar en los 2 lados de esa llamada, y en todas las variantes: ser el candidato elegido, la rechazada, ser la reclutadora que te llama para contar que es a ti a quién quiero, y para decir que no, que mejor sigas buscando porque esta vez no va a ser la buena!

Cuando empiezas a trabajar en una organización la luna de miel suele durar poco, meses o un par de años con suerte, pero esos días en que todo es armonioso y cuasi se diría perfecto son fantásticos porque te hacen sentir vivo, importante y útil a la sociedad; las cosas funcionan y tienes un trabajo donde encajas y que te supone una motivación para levantarte a diario.

Se ha estigmatizado siempre la falta de trabajo, y aunque en la actualidad está a la orden del día no se puede negar que sigue existiendo una brecha psicológica muy importante entre aquellas personas que tienen una vida laboral asentada y las que no, y no se trata tanto de tener un contrato indefinido con una organización exitosa, como la posibilidad de tener una vida plena en la que tú te encuentres a gusto; tal vez la organización de la que formas parte es pequeña, tal vez seáis 3 ó 4 personas trabajando codo a codo para sacar adelante vuestro proyecto pero si a ti te encaja como proyecto de futuro es más que suficiente, ¿no?

¿te animas a contar tu experiencia? La llamada de teléfono que no llegó? Aquella en la que fuiste el elegido? ¿estás esperando ahora una llamada de teléfono?

SUERTE!!! ;)