Hay una frase que siempre me ha molestado escuchar, y es el clásico: "el que no sirve para otra cosa, para comercial o camarero"

Creo que es un problema enorme que siga quedando alguna persona que pueda opinar así, por lo que mi reflexión de hoy trata de desmontarla, en el ámbito de la parte comercial y para otro día dejo la hostelería, que me parece se merece un capítulo propio.

Actualmente, la carrera comercial es de las mas prometedoras, es muy necesaria y muchas empresas tienen depositada su esperanza de supervivencia en esa figura; resulta obvio que cada vez se necesitan más, y que estos estén mejor formados, supervisores, directores comerciales profesionales, especialistas en investigación de mercados...

Esta profesión permite una mayor independencia, tratas con un abanico muy amplio de personas, y controlas tu futuro económico en un grado más elevado que el de otras profesiones pero no olvidemos que cualquier empresa exige resultados además de profesionalidad.

El perfil se ha hecho multidisciplinar y hoy en día ya no resulta extraño encontrar economistas, matemáticos, estadísticos, juristas, psicólogos, informáticos, periodistas trabajando en el área de las ventas, así que tal vez sea el momento de replantear la frase inicial, ¿no crees?

Los gerentes y presidentes de compañías suelen proceder del área comercial y se empieza a asumir que las ventas, donde acaba cualquier proceso empresarial, las hacen los buenos vendedores, bien dirigidos y motivados.

Si la satisfacción personal es importante en cualquier carrera, en la comercial es francamente alentador el saber que el éxito personal significa satisfacción para cliente y empresa, y debemos tener en cuenta, que las mujeres somos para la actividad comercial un pilar importante; nuestra paciencia, constancia y resistencia psicológica no pasa desapercibida para sectores como el ocio y el turismo, donde ya somos mayoría.
Características básicas de nuestra profesión: el dinamismo que se materializa en constancia, en ambición, la persuasión que deriva en empatía, flexibilidad, fluidez verbal,  y la autoimagen, tan vinculada a la madurez, el equilibrio mental, la sinceridad.

Todos en esta vida jugamos un doble rol, el de comprador y vendedor en algún momento, y es por eso que ahora que damos comienzo a otra semana (varios días de posibilidades, de generar confianza y hacer de una manera excelente nuestro trabajo), me ha parecido oportuno concretar un poco los tipos que me  he encontrado y algunas reflexiones sobre las 2 versiones en las que nos movemos.

Siendo como soy, una comercial que pone su foco en las personas, lo que yo quiero es una venta... ¿no? o muchas!! pero... ¿quiénes son mis compradores? 






Soy capaz de identificar hasta 6 tipos por las diferentes experiencias vividas en mi trayectoria profesional en una organización:

*Iniciadores, aquellos que detectan la necesidad dentro de la organización y también aquel bien o servicio que puede satisfacerla a través de un proveedor.

*Usuarios, han de usar el producto o trabajar con él en la empresa, influyentes directamente en el acto de la compra.

*Técnicos, que están capacitados por sus conocimientos para tomar partido por un producto concreto y son muy tenidos en cuenta en la compra.

*Controller, que se dedican a controlar la información y defender una postura razonable para todos (¿win-win?)

*Comerciales, propiamente dichos con los que debes desplegar todas tus armas y conocimientos para poder mantenerte a la altura de la reunión, 

*Decisores, con los que no se suele tratar de manera habitual y tienen la última palabra en el proceso de compra.

A veces, incluso, en un mismo perfil con el que negocias te encuentras la interrelación de 2 roles de los descritos, y por supuesto! no cabe esta clasificación sin mencionar el comportamiento que todos tenemos como personas físicas, ¿ahí cuantos tipos de comprador te has encontrado? 

Hay que diferenciar claramente 2: 

*Racional, es el más interesado en obtener la mejor combinación calidad / precio, son muy prácticos y están poco orientados a la imagen, al status... son una minoría, aunque pueda parecer lo contrario! 

*Emocional, ¿las razones que le llevan a la compra? la moda, la novedad, la imagen, los hedonistas, los fidelignos al lugar de compra, los lúdicos... Ahí estamos más de la mitad de la población como usuarios de bienes o servicios, es una realidad nos guste o no que tenemos un deseo de compra gestionado desde lo emocional que es el que siente, recuerda, tiene querencia a una marca por las experiencias o los recuerdos que le provoca. 

Hay datos del  % exacto  de cada uno de los tipos, que también reflejan la evidencia de que la compra es un acto emocional, muy vinculado y relacionado con nuestra psico, de hecho una de las materias que más están avanzando es la neurociencia, y no es una casualidad, sino el resultado obvio de que este área está viviendo una época de gloria en la actualidad, siendo un motor de motivación diferencial: 

Tomas la decisión de una compra por un hecho racional, 
pero la gestionas con tu parte emocional

Para ser justos, también debemos tener en cuenta que es una profesión en la que retos como trabajo, frustración, poca sensibilidad al cansancio, son atributos que nos acompañan, pero... ¿acaso no son los atributos de los luchadores? ¿y un comercial que es, salvo un magnífico  y efectivo luchador?